La cantidad de peruanos que tiene un inmueble propio no es mayor al 60%. La cantidad de personas en nuestro país que posee más de un inmueble es infinitamente menor. Esto nos da una idea acerca de lo importante que es para cada persona ver realizado el “sueño de la casa propia”.
Ciertamente no todos los peruanos llegan a hacerse de un inmueble en el transcurso de toda su vida.
Esta condición de “sueño” o “proyecto de vida” es inverosímil respecto a otras realidades – en Bélgica, por mencionar un caso, el Estado asigna un inmueble subvencionado para que cada uno transcurra por la ancianidad sin mayores contratiempos – en nuestro país, nosotros los Agentes Inmobiliarios, contamos con una valiosa oportunidad: la de ser los intermediarios/facilitadores de uno de los logros más anhelados por cada familia peruana, el de hacerse con una casa propia.
Esta situación o “momento mágico” por su singularidad, nos permite impactar positiva o negativamente en la mente de cada cliente que atendemos y hace que este impacto permanezca en el tiempo.
Si la experiencia fue positiva tendremos la extensión del ciclo de vida del cliente atendido, la referencia positiva constante. Ese debe ser nuestro objetivo principal. La gratificación económica se logrará por consecuencia natural y en mayor escala por las referencias, lógicamente si el servicio fue memorable.
La referencia positiva trae además siempre un encargo más liviano. Un cliente a quien llegamos por recomendación es un cliente más dispuesto a esperar resultados, un cliente más comprensivo, más tolerante, después de todo, llegaste a él con una historia de éxito.
Entendiendo esto podemos inferir que el cliente a quien servimos debe recibir de nosotros la venta de una experiencia más que la venta de un tangible. La experiencia permanecerá en el cliente, la experiencia lo hará recurrir nuevamente a nosotros o a recomendarnos apasionadamente. El servicio máster, aquel que supera ampliamente las expectativas de nuestros clientes, es altamente rentable. Entender el estrés de quien busca el hogar ideal para su familia o el de quien precisa de urgentes fondos con la venta de su inmueble, no solo nos vuelve sus aliados, nos hace sus referentes en la industria.
Convendría reflexionar al respecto y entender que nuestro negocio va más allá de vender tangibles.
En tiempos de pandemia y una coyuntura política adversa conviene preguntarnos …. Y yo …. que vendo?
Escrita por: Juan Carlos Guzmán
